如何正确地谈 Offer

本文是对 Haseeb Qureshi 文章「How not to bomb your offer negotiation」的翻译,基于 @lietoumai 的翻译版本「谈Offer十法 -下篇(Ten Rules for Negotiating a Job Offer) #13」,并已经取得了原翻译者的同意,同时加入了大量修改。


所以你已经搞定了面试那一块。你已经和其他公司的对手进行了竞争。现在是进入实质谈 Offer 的时候了。

自然,接下来也是是最容易出差错的部分。

但是不要慌张,接下去我要谈论最后几个法则,诸位请听我一言。

怎样成为一个好的谈判者

大多数人认为谈薪资很容易,只是看着对方的眼睛,表现得自信,然后开口要很多的钱就好了。但做一个好的谈判者要比这微妙的多。

好的谈判者是怎样的?

你可能有一个朋友或家人,因为拒绝妥协而臭名昭著。这样的人会打开淘宝,为了自己刚买的衣服上的一个线头和卖家争吵很长时间,直到他们得到一笔退款或者退货。

这个人似乎经常得到他们想要的东西。他们让你畏缩,但也许你应该试着更像他们。

放心吧,这个人实际上是一个糟糕的谈判者。他们擅长于困难和场景,有时可以说服女服务员或轮班经理来安抚他们。但这种谈判风格会让你在与商业伙伴 (即雇主) 谈判时一无所获。

一个好的谈判者具有同理心。他们不会试图控制你或逼你做决定。相反,他们试图创造性地思考如何满足你和他们的需求。

所以当你有一个 Offer 并准备开始谈薪资的时候,不要把这个想象成在出售自己的二手车那样和别人讨价还价,而是应该像和朋友一起出去吃饭那样讨论,这样会变得更好。

切蛋糕一样

好的谈判者和坏的谈判者之间另一个重要区别是,糟糕的谈判者倾向于认为谈判是一场零和博弈。

想象一下,我们正在协商切蛋糕。在零和谈判中,如果我多得到一块,你就少了一块。我赚的任何一笔钱都是以你的损失为代价的。

这在切蛋糕上很明显,对吧?但是谈 Offer 和切蛋糕之间的区别是什么呢?

啊,其实切蛋糕不是这样的(零和博弈)。如果我讨厌角落的渣渣,你会喜欢他们么?如果我喜欢樱桃呢?如果下次我饱了,你饿了,你会同意下次给我吃我最喜欢的蛋糕吗?当然,当我提出这个问题时,我没有提到任何关于樱桃或角落那块渣渣的感觉。这看起来好像是我编造出来的。

但这正是好的谈判者所做的。他们弯曲规则。他们质疑假设,问一些意想不到的问题。他们挖掘每个人的价值观,寻找创造性的方法来拓宽谈判的领域。

当你在思考如何在切片上讨价还价的时候,我正在考虑如何给我们两个以上的蛋糕。

谈判中的几乎每个部分都有其对应的价值。我们可能会珍视同样的东西 —— 毕竟我们都关心蛋糕。但我们并不以完全相同的方式来评价他们,所以可能有一种方法可以给我们每个人更多的我们想要的。

大多数人参加工作谈判时,认为他们需要在薪水上顽固地讨价还价,就像蛋糕一样。他们永远不会停下来问,我到底值多少钱?我为什么看重它?公司的价值是什么?为什么他们重视这个?谈 Offer 包括很多方面:

  • 基础工资
  • 签字费
  • 股票/期权
  • 年终绩效或奖金
  • 交通补贴
  • 搬家费
  • 弹性工作时间
  • 公司内部的设施以及是否发放办公设备
  • 额外的假期

你可以选择你被分配到哪个团队,你的第一个项目是什么,你将使用什么技术,有时甚至选择你的职位(定级)。

可能你是一个喜欢吃甜品的人,公司这个蛋糕可以给你提供更多的樱桃,如果你不问的话可能就永远不知道。

保持这样的想法,OK。

让我们来决定离开谈判桌。反正所有的报价都摆在这里了,招聘人员会急切地等着你的回复。

让我们开始谈薪资吧。

电话 VS 邮件

你的第一个决定是,你想通过邮件还是电话谈?

在电话里交谈不仅能显示出你的自信,更重要的是,它能让你和招聘人员建立起牢固的关系。

最好的交易是在朋友间达成的。通过电子邮件交朋友很难,在电话里交谈可以让人开玩笑,讲笑话,建立联系。你希望你的招聘人员喜欢你,理解你,同情你。你希望他们希望你成功。同样,你也要关心你的招聘人员,了解他们的动机。

然而,如果你对自己的谈判技巧没有信心,你应该努力把谈判引向电子邮件。书面的,异步的交流将给你更多的时间来制定战略,让你更容易在不被招聘人员的压力下说你不愿意说的,或者作出你不愿意的决定。

话虽如此,招聘人员总喜欢打电话给你。这是他们的地盘。他们也很清楚,用电话和你谈 Offer 比电子邮件更容易,而且他们也并不想让你放松。他们通常会对电子邮件的报价含糊其辞,只会在电话上讨论具体细节。

如果你坚持想要通电子邮件,你必须告诉他们。这并没有什么不可以的:诚实地表达你想要什么。

告诉他们:

Hi HR,你好! 我更喜欢在邮件中讨论 Offer 的细节。在重要的电话中,我有时会感到紧张,所以通过电子邮件讨论有助于我保持清醒的头脑,更清晰地沟通。我希望你能接受。:)

简洁明了,没有废话,也没有客套。直截且诚实地表达你想要什么。

诚实和坦率有巨大的力量。利用它。

(另外,注意我是如何写 “讨论 Offer 的细节” 而不是 “谈判”。永远不要把你所做的事情描述为谈判 —— 这听起来很快就会发生对抗和讨价还价。把它描述为一场讨论吧,这样他们不太可能退却。)

有替代方案

我之前提到过,多拿 Offer 是多么重要。我再一次重申,有多个 Offer 是非常非常有价值的。

如果你们没有谈成,他们知道你会接受另一个 Offer。你的谈判立场突然变得更加可信,因为他们知道你并不一定会接受他们的 Offer。

如果你拿到一家有声望的公司的 Offer,这种效果会得到加强。如果你从一家公司的主要竞争对手那里得到了一个 Offer (那现在他们可能真的很想从这个大的竞争对手那里挖走你),那么这种影响就会自然而然的发生。

有些行为是愚蠢的部落主义。在试图抢夺竞争对手的人才方面,其中的一些是理性的。不管是哪一种,都要充分利用它,并在你所瞄准的公司中采取战术。

但是,如果你手上并没有其他的 Offer 的话该怎么办呢?难道完全没有谈的余地的吗?

不。这里重要的并不是其他 Offer。更具体地说,你需要的是其他强大的备选方案。

谈 Offer 需要筹码。如果没有风险并且你知道对方会签合同,你会用什么来激励来他们会你提供更多?

你的替代 Offer 就是你谈判的筹码。通过暗示你有别的备选方案,你就让你的对话者建立一个关于何时以及为什么你可能会不接他们 Offer 的心理模型。你的选择也会对对方对你的客观价值有一个锚定效应。(比如有些 HR 可能会问:目前手里几个 Offer 了,他们开的价格是多少?)

在谈判艺术中,你最好的备选方案通常被称为你的 BATNA (最好的替代协议,Best Alternative to a Negotiated Agreement)。也就是说,如果你没有接受这个 Offer 的话会做什么。

我很喜欢 “BATNA” 这个词,主要是因为它听起来像一个小玩意,就像蝙蝠侠会在吊打坏人的时候使用。

那么,如果你没有其他的 Offer,你的 BATNA 是什么?你有吗?你当然有。你最好的选择可能是:

  • 去更多的公司面试
  • 读研
  • 在摩洛哥呆上几个月

这里的重点是,一个强大的 BATNA 并不一定需要另一个 Offer 来达到,你的 BATNA 力量来自于:

  • 另一方能多大程度地感知到它
  • 你认为它有多强大

如果你的招聘人员认为读研究生是一件了不起的事情,那么他们会认为你有很强的选择,而且谈判的风险也会增加。即使他们认为研究生院很荒谬 —— 但是如果你说服他们你很乐意去读研究生,那么他们就会尝试让他们的 Offer 对你更有吸引力,而不是放弃你,让你去读研。

因此,你需要传达你的 BATNA。这不一定是一记空手而已,但您需要将其作为谈判的背景。 (注意:通常每当你对他们发出信号,你也应该重新强调你有兴趣达成协议)。

举个栗子:

目前我手里还有另一份来自 XX 司的 offer,这对薪水很有吸引力,但我真的很喜欢贵司的使命,认为这对我来说是一个更好的选择。

同时我还在考虑是否要回去读研,获得硕士学位。我对贵司给的 Offer 感到很兴奋,尽管我很想加入这个团队,但如果我要放弃旧的生活重新开始,我的选择必须得有意义。

请注意:我在这里看到的最大的错误之一,就是那些正在工作的人以为自己没有 BATNA。如果你已经有了一份工作,你最大的 BATNA 就是待在目前的公司。

这也就意味着如果你告诉你 HR 说你讨厌你的工作,那么他们会知道你的 BATNA 很糟糕,而且没有动力去和你谈 (基于他们认为你是一个消极的人的基础上)。所以,必须总是强调你当前公司的优点,你的资历,你的影响力,以及你目前工作的其他方面。

你应该让你的决定看起来像一个真正困难的决定 —— 然后它将看起来才会是一个强大的 BATNA。

对一个雇主来说,谈 Offer 意味着什么

我一直在说,为了成为一个有效的谈判者,你需要了解对方。所以让我们来看看作为一个雇主,谈 Offer 是什么样的。(在我的例子中,我将不得用软件行业举例子,但细节会因行业而异。)

首先我们来看一下公司为了找到一个合适的候选人,前期投入是什么:

  • 在所有适当的渠道撰写并张贴职位描述 (300 美元)
  • 审阅~100 份或更多简历 (1,250 美元)
  • 大约 15% 的简历需要简单地电话面试一下,成为初选候选人 (2250 美元)
  • 大约 75% 的初选候选人需要进行技术面试 (9000 美元)
  • 大约 30% 的人会技术面试通过并到场面试,所以大约有 3 个现场。这需要协调 6 - 7 名员工 (10800 美元)
  • 最后,他们发了一个 Offer。招聘人员 (可能是行政人员) 需要花时间在电话上与受要约人说服和谈判。(900 美元)

以上统计来源是:What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley?

整个过程从开始到结束大约需要 45 天。

现在说你最终拒绝了他们的 Offer。他们花了超过 24000 美元,只是把这个 Offer 给了你 (更不用说机会成本了),现在他们基本上要从头开始了。

如果你拒绝了,这就是公司面临的问题。

意识到他们经历了多么大的挑战!意识到你对他们来说是多么的重要!

通过查阅,筛选了那么多份简历和邮件,花了那么长时间,他们终于发现你就是他们想要的。他们想让你进入他们的公司。他们废了那么多口舌把你弄到这儿来,现在他们找到你了。

你会担心如果你谈 Offer 的时候他们会把你拒了?

此外,你需要明白,薪水只是雇佣你的成本的一部分。雇主还必须支付你的福利,你的设备,办公室开支,还有其他的随机开支,以及所有这些的雇佣税。全部的,你的实际工资通常包括少于 50% 的雇佣成本。

这意味着他们期望你对公司的价值 —— 从你的产出来看 —— 要超过了你的工资的两倍。如果他们不相信这一点,那他们根本就不会雇用你。

所以,这就是说:其实所有的一切都对你有利。虽然可能你感觉不是这样,但事实绝对是这样。

你需要意识到,当你在苦苦挣扎是否要再每个月多要几千美元时,他们只是在祈祷,宝贝,赶紧把 Offer 签了吧。

如果你不签,他们就输了。损失一个好的人选会很心塞。没人愿意去相信他们的公司不值得加入。

他们想要赢。他们会为了得到你而去支付他们所能支付的。

当然,你可能还会担心:如果最后我去要了更多,会不会提高他们的期望,未来老板会不会恨我讨价还价?

当然不会!

你的岗位决定了你的业绩(产出),这一点不是你的工资决定的,多要或者少要 5K 对于你上司来说根本不重要,他们也完全不在乎。

从一开始就得记住,就雇用你是多么的昂贵!没有人会因为你的表现不符合你多要的 5K 就把你开了。解雇你和雇佣别人的成本远远超过 5K。

并且,你的老板不会恨你。事实上,大多数和你曾经谈过的人当中,也很少会是你日后的老板。招聘和管理部门通常是分开的。哪怕你是在个创业公司,相信我,你的老板会很习惯与候选人进行谈判,但是他对你的重要性不像你对他那么重要。

简而言之:谈判比你相信的更容易也更平常。公司都很愿意和你谈判。如果你的直觉指引了你,那请相信你的心智模式是错误的。

如何第一次说出你的期望薪资

之前我提到了不先报价的重要性。但有时候你就是会管不住嘴。在这个情形下,他们通常会随便给一个数字但其实并不是他们最终想给的数字。

如果公司问你,你的期望薪资是多少?你可能会说:

我实际上没有一个具体的数字,我更在意这个机会对于我们双方都是一个好的选择。如果这个 Offer 有竞争力的话,我很乐意进行协商。

听起来不错。但是他们会怼回去:

我明白,但是我们想很清楚的知道你所谓的有竞争力是啥意思。我需要去知道你提到的是否值得我们继续这个面试流程。我们只是个创业公司,我需要确保我们在薪酬方面的理解是一致的。

怼的很有力,但是你还可以再怼回去:

我完全明白了你的意思,并且我也同意在薪酬方面达成一致是多么的重要。我现在真的没有实际的数字。真的,这取决于我们是否合适以及 Offer 的构成。一旦我们决定想要一起工作,我觉得那会才是我们真正需要去讨论 Offer 构成的最好时机。

大多数雇主会在这里妥协。但有少量可能他们可能会继续:

好吧,看来你很困难。咱们别浪费时间了。你愿意接受什么提议?

这是一个决策点。他们试图夺走你的谈判权,让你过早地做出决定。

就是说,你可能会在这个时候报个数,或者冒着破坏这层信任关系的风险。(他们提出了一个有效的观点,即创业公司不能像大公司一样提供同样的工资,且暗示你也不应该期望他们这么做,且他们可能感觉到你没有意识到这一点)。

但是你可以在这里给出一个数字而不用给出一个准确的数字。

嗯,好的。我知道硅谷的软件工程师平均年薪大概是 120 万。所以我认为这是一个很好的起点。

注意我在这里做了什么。我实际上并没有回答「你愿意接受什么」这个问题,我只是围绕「软件工程师平均工资」的支点来进行讨论。

因此,如果你被迫给出一个数字,那就给一个客观指标,比如行业平均水平(或你目前的薪水)。你需要明确表示你只是开始谈而已,而不是结束谈判。

如何要更多

假设 Offer 已经给你了,且上面已经包含了工资信息,你现在想要的更多。通常来说,直接问你要的数比较好,你可以采取以下步骤

首先,重申你对公司的兴趣。这很简单:

我真的很喜欢贵司在 xx 领域解决的问题,以及 xx…

概述下为何你需要要更多。这里有 2 个选择:你可以说你在犹豫中,但是如果 Offer 的工资更高的话可能会让你接受这个 Offer,或者你强硬一点,说明自己对这个 Offer 完全不满意。你选择哪种方法取决于你有多大的影响力,你的 Offer 相对于你的 BATNA 有多弱,以及你是否有其他的 Offer (你的谈判立场越弱,通常你就越不确定)。

无论用哪种方式,记得有礼貌。

如果你对 offer 不满意,你可能会说:

非常感谢贵司给我发了这个 Offer,但是还有一些点我不是很满意。

如果你想保守一点,你可以说:

你们的 Offer 挺好。现在我的决定基本上是在贵司和 XX 公司之间。这对我来说是一个真正困难的决定,但如果这个工资方面可以得到改善,会有很多方面的影响。

假设你想提高工资。现在你有了一个明确的问题,我们需要称述对应的理由。

陈述所有事实的理由

我们都知道:如果你说你想要更多的薪水,你会听起来很贪婪。没有人喜欢贪婪的人,对吧?那么他们为什么要给一个贪婪的人更多的钱呢?特别是当他们不得不这么做的时候。

我相信这一点是许多候选人退缩的一点,他们不想对外表现得看起来很贪婪,这个和他们的社交属性不符,但是要求更多在某些情况下是完全合理的。

也就是你不得不要求更多的时候。

如果你不得不提高你的工资,不然你就付不起房租,或者如果你不得不通过谈判来支付医疗保险,那么你就不会有任何遗憾。区别呢?你有了一个去提要求的理由。

这对你自己和你的谈判伙伴都是一种冲击。仅仅陈述一个理由 —— 任何理由 —— 让你的请求感觉很人性化,很重要。这不是因为你贪婪,而是你在努力实现你的目标。

你表现的越理智,越不会受到反对,而是获得同情。如果是医疗费用,或者偿还学生贷款,或者照顾家庭,你会让他们感动。我告诉雇主们,我是在为慈善事业捐款,所以自从我把 33% 的收入捐给慈善机构以来,我一直在积极地为自己的生活留出足够的时间。

但说实话,即使你的理由是空洞的,听起来很虚,它仍然会起到这种作用。

如果只是说「请问你们能提高工资吗?」 听起来你就爱钱。但如果你说「我真的想在明年买一栋房子;我们能做些什么来改善薪水呢?」这就很显得合理了。”

如果他们现在拒绝你的要求,相当于他们在含蓄地告诉你 「不,你不能买房子,我猜你不需要。」没有人会蠢到这样做。他们会说「好吧,我和总监谈过了,我们可以提升你的薪资,希望你可以得到那幢新房子!」

当然,他们肯定知道你要更多的钱是为了买更多的东西,不然呢?

去做吧,说明你的原因,你就会发现招聘人员更愿意帮你争取。

维护你的价值

有一个在谈判中很有用的一手,特别是报价之后,就是去强调你可以给公司带来一些特别的东西。比如说:

Blah blah blah 我要介个,介个和那个

我知道你们在找人来帮忙组建 Android team. 我相信我可以给你们带来很多经验,带领工程师做好开发。并且我也相信我可以把我们公司的产品做的比竞品公司好。

你们如何看呢?

要自信,不要自夸,也不要吹一些自己没法掌握的东西(除非你非常自信)。无论你主张什么,都应该是你在之前的讨论中提到过的。但现在可以重复一下,作为一个友善的提醒。这会让他们回忆起,而且也表明了你依然对这个机会积极的态度。

当然这不是在所有场景中都合适,尤其是在初级职位上会很难然给你突出(毕竟你可能并没有什么经验)。但在以后的职业生涯中(或者是更高级别的岗位中),这将是一个非常有价值的促进力。

我们在争取什么?

我们需要不仅被钱所驱动。

注意,这并不是说「如果你看上去不仅被钱驱动,你就可以得到更多的钱」。

对于一家公司来说,只要有人只关心钱那事情就好办多了。在这方面你也没法装。

让你真正被别的因素驱动,但是也要考虑到钱,它应该是你考虑的许多维度中的一个。其他诸如,你会得到多少练习,你的第一个项目是什么,你加入的团队,甚至是你的导师 —— 这些都是你可以并且应该协商的事情。

在所有的这些条件中,薪水可能是最不重要的。你真正看重的是什么?是创造性的。当桌子上不仅仅有蛋糕的时候,不要试图讨价还价。

当然,要谈的好,你需要了解对方的偏好。你想让这个交易对你们俩都更好。

也就是说,我们需要了解公司的价值观,但是怎么去判断呢?嗯,有一些很好的经验法则。

首先,薪水几乎总是最难被用来判断的,原因如下:

  • 必须年复一年地支付,所以它成为了公司长期消耗率的一部分。

  • 薪水几乎总是人们八卦的话题中心,因为付给某人更高的薪水会引起骚乱。

  • 它往往受到薪酬区间的限制,尤其是在大公司。

因此,如果你想要更多的报酬,你应该尽可能的在薪水之外去考虑如何去想。举个例子来说,签字费比薪水要容易得多。签字费的优点是只需要支付一次。它让候选人对加入(因为每个人都喜欢现金)感到兴奋,而这通常不是公开的。

记住,当你长久在公司工作时,你总能得到加薪,但你只有一个点可以得到签字费。

对于一个公司来说,最容易做到的就是股票(如果公司提供股票的话)。公司喜欢给予股票,因为它投资于你的公司,并使你的利益保持一致。它还将公司的一些风险转移给你,减少了现金的消耗。

如果你属于真正的风险中立或者在你的职业生涯早期,那么你一般应该尽可能地假设尽可能多的股票。如果你积极交易现金股票,你可以获得更高的期望值报价(尽管风险较高)。

简要介绍股权

如果你已经很熟悉股票的运作方式,你可以跳过这部分。我要对完全不知情的人说,因为太多的人在评估股票的时候被骗了。

首先,了解有两个完全不同的公司:上市公司和私人公司。

如果公司是公开的(即,它有首次公开募股 (IPO)),并在股票市场上市,然后它的股票就像现金一样好。你通常会被授予 RSUs (限制性股票单位),这是你可以在股票市场上购买的股票。一旦这些股票 (即发行给你),你就可以在股票市场上出售。这就是他们如何变现。

如果公司是私人的,那么事情就会变得复杂得多。对于私人公司来说,大多数时候他们实际上不会发行股票。通常情况下,他们会发行股票期权。期权是预先议定的以冻结价格购买股票的权利。

请注意,当你想要离开公司的时候,如果你有股票,你的生活就会变得很复杂。你可能需要支付一大笔钱来行权 (也就是说,在之前的冻结价格中购买你事先商定的股票,或者冒着失去的风险),但实际上还没有卖出。真正清算你的选择的唯一方法是在公司 IPO 或被收购的时候。而且很多公司都不这么做。

股票的恶作剧

当涉及到股权时,许多公司都会尝试与你玩心理游戏。有几家公司把这些难题抛都给了我。

一种常见的方法是将股票的总价值呈现,而不是突出年化价值,尽管股票行权时间有差别,或超过 5 年,而不是标准 4 的年。

但最令人震惊的事情是公司会告诉你他们股票的价值是多么的牛逼。他们会说:「好吧,我们现在值这么个价格,但按照我们的增长速度,我们将在一年内达到 10x。你看隔壁和我们性质一样的企业目前股价就有 15x, 所以,你的选择的价值是数百万美元!」。不拐弯抹角:这就是 BullShit,想都不要想,直接拒绝。

这就是为什么这个事听起来那么不靠谱了:一个公司的估值是由投资者决定的。这些投资者看到了公司的财务状况和增长率,并以反映公司当前增长率的价格进行投资。换句话说,他们投资的估值已经达到了 10x 的增长率。投资者不是傻瓜。除非你(或你的招聘人员)认为你有公司的投资者不知道的信息,否则你应该相信投资者的眼光。

更不用说公司的名义估值几乎总是由于优先股,债务和生存倾向而膨胀,不过目前我们先忽略它。

因此,如果一家公司给了你这堆垃圾,还击并告诉他们谢谢他们,但你将会以同样的估值来考虑他们的投资者对它的估值。

我的意思是,表现的 OK (且有礼貌)一些。但不要让他们强迫你接受这种垃圾。

工作不是自杀约定。选择一个明智而透明的公司,你会发现自己更有可能得到尊重和照顾。

其他你可以需要的东西

因为如果我不指出其他的事情,我会很遗憾。

搬家费通常来自大公司的单独预算,所以这通常很容易得到。所以去寻找那些对你有特别价值的东西。也许这是为了满足你的通勤费用,要求志愿者或学习时间,参加会议,甚至是慈善捐赠。

在你尝试提起之前,不要认为任何事情都是不可能的。

不过不要要求的很多,不要把整个厨房的水槽都扔在他们身上。如果你带来一连串的改变,谈判很快就会成为雇主的麻烦。尽量让变化简洁。

柔性谈判

招聘人员喜欢试图诱使你提前结束谈判。他们会毫不留情地做这件事。别责怪他们——我感觉他们经常习惯于此。

你需要做的,只是不断地打破他们的预设的方向。在你准备好做出最终决定之前,不要让自己被迫终止谈判。如果你有多个工作机会,这就特别重要,你会让一家公司迫使你取消其他公司的 Offer。公司一直都在这样做,所以我想让你有能力从这些技术中获得巴西柔术的技能。

这里有两种情况你可以打破。这些都是在我的谈判过程中发生的真实情况,尽管数字和细节都是虚构的。

场景 1:

我要求增加签约奖金 10K。公司那边和我说:

这对我们来说真的很难,我要试一试。我认为你是值得的。但我不能就这样去找我的老板和他说你的要求,除非她知道你要签字。如果我给你 10K,你会签字吗?

你应该在想:啊,这个人想逼我做决定,拿走我的谈判权。

我回答说:

好吧,我听到的是,你必须通过个人魅力,才能帮我争取到 10K 奖金。如果你为我争取的话,你有信心能得到那 10K 吗?

HR 表示:

我想我能做到,这只取决于你的态度。如果你真的想加入我们,那我就去为你争取。但我需要确定你会签署。

好极了,柔术时间

这听起来很不错。但是,我还不能承诺签约;我还没有到可以做出最终决定的阶段。就像我之前告诉过你的,这个周末我要和家人一起坐下来好好谈谈。在接下来的几年里,我非常认真的去选择我将要度过的公司是。所以我想确定我做了一个深思熟虑的决定。

但既然你有信心能多得到 10K,我们这么说吧:在我看来,我将假装这个 Offer 是 (X + 10K),因为我正在考虑我的最终决定,这就是我要重视的地方。我知道你很难从你的老板那里得到这个数,所以我不希望你这样做,直到我确定我要签字。

然后他们含糊的去回复,并迅速得到了 10K 奖金的批准。

场景 2:

我要求增加 20% 的股票。招聘经理知道我正在和其他公司谈判,然后他们就说:

我想给答应你这个要求。我知道我能,我们有预算。但在我这么做之前,我需要你的答复。

啥?

我需要你给我一个承诺,即,如果我给你 offer,你不会拿着我们的 Offer 去竞争对手那里谈条件。

你会觉得说:这不就是让我别谈判的讯号么?有意思。

容我三思,你说你愿意给我 Offer,但是我必须同意不会去竞争对手那里说我有 Offer。对吗?

不不不,法律上来讲我不能那么做。我的意思是,我喜欢你,我想给你 Offer, 但是如果你那么做的话,你会让我产生不信任感。

好的,让我明确下我理解你说的话了,如果你给我这个 Offer 然后我告诉了竞争对手,我会违背因为你给了我这个 Offer 的信任,对吗?

看,这么讲吧。我觉得,我会给你股票,然后我会觉得你是个好人,你会考虑我们的 Offer 然后不会到处炫耀。这样公平么?

我点头了。他帮我拿到了更好的 Offer,我继续谈判。尴尬就避免了。

如果你好奇,如果在上面他直接说了「是的」的话,我就会直接拒绝这个 Offer。

签 Offer 之路

仅仅不断地要求东西是不够的。公司需要意识到,你实际上是在最后做决定的路上,而不是在玩他们。

在谈判中,你的目标不是很难,也不是难以捉摸。诚然,你应该坚持你的价值,仔细考虑你的选择,但你可以尊重和会去好好考虑公司的感觉去和对方交流。

开放一点,多沟通一点。我一直说诚实,我的意思是诚实。

旁白:我一直在谈论诚实,你可能会抗议说这与我早先的「保护信息」原则背道而驰。诚然,你应该保护那些可能削弱你谈判立场的信息,但你应该尽可能地与其他事情沟通(也就是除此之外的大多数事情)。

谈判与关系有深深的联系,而沟通则是关系的基石。

我们仅仅是给公司留下你喜欢他们的印象(你一直都应该这样做)。更重要的是,你必须给任何公司一个明确的方式方法来让你签 Offer。不要让他们玩愚蠢的游戏。明确并肯定你的偏好和时间点。

如果公司无论怎么样都不会让你想签 Offer,或者你其实也不想和他们一起工作,那就别谈了,就酱。

不要浪费他们的时间或者只是出于游戏心态和他们接触。即便公司不是很理想,你也至少可以去想象下你能接受的他们可以给你的最低 Offer。如果做不到的话,那就礼貌地拒绝。

面试你并和你谈 Offer 对于公司而言都挺费钱的。我不会和每一个给我 Offer 的公司谈。如果说,在我找工作的过程中有一个失误,那就是我和太多的公司谈判了。(从大的方向上来看,我不认为我找工作很成功)

做最终的决定

好了我们现在需要准备做决定了,是的,你得做一个决定,我们需要时刻明白这三件事情:

  • 清楚你的截止日期
  • 不断的维护你的截止日期
  • 把你最后的决定当做王牌

当你开始谈的时候,你不需要去了解你需要花费多少时间,因为你一个 Offer 都没有。但是如果你进入了节奏,你应该开始给自己设个签约节点了。它可能是出于一个武断的原因(或者根本没有理由),但仅仅是预设一个承诺期限将会让你更清晰有力地进行谈判。

「与家人共度周末」,我觉得这个理由很好,因为它有利于带进其他的决策者。然后,当公司催促你提前结束谈判时,你可以重新确定这个期限。

公司应该完全意识到你何时会做出决定。随着最后期限的临近,这将提高赌注。

截止日期也让你在争取 Offer 的时候推迟你的决定。你的叙述基本上应该是「我想看到你的公司能达到的最强的报价。然后我将进入考虑期,冥想 10 天,当我回过神的时候,我将决定加入哪个公司。」这给了你很大的去避免任何当场做决策或者过早的作出承诺。

最终,截止日还是会到的。把那天设为工作日这样你就可以和 HR 沟通。该发生的事情终归会发生。

即便你只是在和这一家公司谈,你也应该在最后一天签你的 Offer。是的,即使你确信你会签,即使这是你梦寐以求的工作。我看到过很多情况,随着最后期限的临近,你会自发地提高自己的能力,或者在第 11 个小时收到惊喜。不管怎样,都没有坏处。

最后,你的王牌。把这个留到最后。你的王牌就是这些话:

如果你可以做到 X,我就签。

注意,这不是说「如果你给我 X,你的出价会让我值得期待。」别这样,是时候做出一个承诺了。

每一个还在谈判流程中的公司,都要让他们知道签你的代价是什么(除非他们无能为力)。当你做出最后的决定时,不要忘记说明理由,即使是和以前一样的理由!

Hi, Joel, 我咨询的考虑下然后感觉做决定真的挺难的” 我喜欢贵司公司的每一个员工但是你们的薪水真的让我很困惑。你知道我还要付房贷(类似于此)。如果你可以多个 10K,我会完完全全接受这个 Offer 的。

运气好点,他们会答应一般。或者想的更美一些,他们会接受全部。

因为我知道有人会问 —— 是的,一旦说你要签,你就应该永远签。

不要食言。世界很小,人们也会去讨论。你打出去的球最后都会回到你这里。(更重要的是,永远不要食言,因为你是那种从不食言的人。)

告诉所有其他给 Offer 的人你已经做了最后的决定。感谢他们的谈判。如果你做得很好,他们通常会感谢你,告诉你保持联系,并在未来几年内再次和他们接触。

就是这样。你做到了!恭喜你!你还活着,对吗?

… 你居然不感动?

反正是好事。朋友,该庆祝你的新工作了!


Chinese

11346 Words

2020-01-06 23:51 +0800

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