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如何正确地谈 Offer

本文是对 Haseeb Qureshi 文章「How not to bomb your offer negotiation」的翻译，基于 @lietoumai 的翻译版本「谈Offer十法 -下篇（Ten Rules for Negotiating a Job Offer） #13」，并已经取得了原翻译者的同意，同时加入了大量修改。

所以你已经搞定了面试那一块。你已经和其他公司的对手进行了竞争。现在是进入实质谈 Offer 的时候了。

自然，接下来也是是最容易出差错的部分。

但是不要慌张，接下去我要谈论最后几个法则，诸位请听我一言。

怎样成为一个好的谈判者

大多数人认为谈薪资很容易，只是看着对方的眼睛，表现得自信，然后开口要很多的钱就好了。但做一个好的谈判者要比这微妙的多。

好的谈判者是怎样的？

你可能有一个朋友或家人，因为拒绝妥协而臭名昭著。这样的人会打开淘宝，为了自己刚买的衣服上的一个线头和卖家争吵很长时间，直到他们得到一笔退款或者退货。

这个人似乎经常得到他们想要的东西。他们让你畏缩，但也许你应该试着更像他们。

放心吧，这个人实际上是一个糟糕的谈判者。他们擅长于困难和场景，有时可以说服女服务员或轮班经理来安抚他们。但这种谈判风格会让你在与商业伙伴 (即雇主) 谈判时一无所获。

一个好的谈判者具有同理心。他们不会试图控制你或逼你做决定。相反，他们试图创造性地思考如何满足你和他们的需求。

所以当你有一个 Offer 并准备开始谈薪资的时候，不要把这个想象成在出售自己的二手车那样和别人讨价还价，而是应该像和朋友一起出去吃饭那样讨论，这样会变得更好。

切蛋糕一样

好的谈判者和坏的谈判者之间另一个重要区别是，糟糕的谈判者倾向于认为谈判是一场零和博弈。

想象一下，我们正在协商切蛋糕。在零和谈判中，如果我多得到一块，你就少了一块。我赚的任何一笔钱都是以你的损失为代价的。

这在切蛋糕上很明显，对吧？但是谈 Offer 和切蛋糕之间的区别是什么呢？

啊，其实切蛋糕不是这样的（零和博弈）。如果我讨厌角落的渣渣，你会喜欢他们么？如果我喜欢樱桃呢？如果下次我饱了，你饿了，你会同意下次给我吃我最喜欢的蛋糕吗？当然，当我提出这个问题时，我没有提到任何关于樱桃或角落那块渣渣的感觉。这看起来好像是我编造出来的。

但这正是好的谈判者所做的。他们弯曲规则。他们质疑假设，问一些意想不到的问题。他们挖掘每个人的价值观，寻找创造性的方法来拓宽谈判的领域。

当你在思考如何在切片上讨价还价的时候，我正在考虑如何给我们两个以上的蛋糕。

谈判中的几乎每个部分都有其对应的价值。我们可能会珍视同样的东西 —— 毕竟我们都关心蛋糕。但我们并不以完全相同的方式来评价他们，所以可能有一种方法可以给我们每个人更多的我们想要的。

大多数人参加工作谈判时，认为他们需要在薪水上顽固地讨价还价，就像蛋糕一样。他们永远不会停下来问，我到底值多少钱？我为什么看重它？公司的价值是什么？为什么他们重视这个？谈 Offer 包括很多方面:

你可以选择你被分配到哪个团队，你的第一个项目是什么，你将使用什么技术，有时甚至选择你的职位（定级）。

可能你是一个喜欢吃甜品的人，公司这个蛋糕可以给你提供更多的樱桃，如果你不问的话可能就永远不知道。

保持这样的想法，OK。

让我们来决定离开谈判桌。反正所有的报价都摆在这里了，招聘人员会急切地等着你的回复。

让我们开始谈薪资吧。

电话 VS 邮件

你的第一个决定是，你想通过邮件还是电话谈？

在电话里交谈不仅能显示出你的自信，更重要的是，它能让你和招聘人员建立起牢固的关系。

最好的交易是在朋友间达成的。通过电子邮件交朋友很难，在电话里交谈可以让人开玩笑，讲笑话，建立联系。你希望你的招聘人员喜欢你，理解你，同情你。你希望他们希望你成功。同样，你也要关心你的招聘人员，了解他们的动机。

然而，如果你对自己的谈判技巧没有信心，你应该努力把谈判引向电子邮件。书面的，异步的交流将给你更多的时间来制定战略，让你更容易在不被招聘人员的压力下说你不愿意说的，或者作出你不愿意的决定。

话虽如此，招聘人员总喜欢打电话给你。这是他们的地盘。他们也很清楚，用电话和你谈 Offer 比电子邮件更容易，而且他们也并不想让你放松。他们通常会对电子邮件的报价含糊其辞，只会在电话上讨论具体细节。

如果你坚持想要通电子邮件，你必须告诉他们。这并没有什么不可以的：诚实地表达你想要什么。

告诉他们：

Hi HR，你好！ 我更喜欢在邮件中讨论 Offer 的细节。在重要的电话中，我有时会感到紧张，所以通过电子邮件讨论有助于我保持清醒的头脑，更清晰地沟通。我希望你能接受。:）

简洁明了，没有废话，也没有客套。直截且诚实地表达你想要什么。

诚实和坦率有巨大的力量。利用它。

(另外，注意我是如何写 “讨论 Offer 的细节” 而不是 “谈判”。永远不要把你所做的事情描述为谈判 —— 这听起来很快就会发生对抗和讨价还价。把它描述为一场讨论吧，这样他们不太可能退却。）

有替代方案

我之前提到过，多拿 Offer 是多么重要。我再一次重申，有多个 Offer 是非常非常有价值的。

如果你们没有谈成，他们知道你会接受另一个 Offer。你的谈判立场突然变得更加可信，因为他们知道你并不一定会接受他们的 Offer。

如果你拿到一家有声望的公司的 Offer，这种效果会得到加强。如果你从一家公司的主要竞争对手那里得到了一个 Offer （那现在他们可能真的很想从这个大的竞争对手那里挖走你），那么这种影响就会自然而然的发生。

有些行为是愚蠢的部落主义。在试图抢夺竞争对手的人才方面，其中的一些是理性的。不管是哪一种，都要充分利用它，并在你所瞄准的公司中采取战术。

但是，如果你手上并没有其他的 Offer 的话该怎么办呢？难道完全没有谈的余地的吗？

不。这里重要的并不是其他 Offer。更具体地说，你需要的是其他强大的备选方案。

谈 Offer 需要筹码。如果没有风险并且你知道对方会签合同，你会用什么来激励来他们会你提供更多？

你的替代 Offer 就是你谈判的筹码。通过暗示你有别的备选方案，你就让你的对话者建立一个关于何时以及为什么你可能会不接他们 Offer 的心理模型。你的选择也会对对方对你的客观价值有一个锚定效应。（比如有些 HR 可能会问：目前手里几个 Offer 了，他们开的价格是多少？）

在谈判艺术中，你最好的备选方案通常被称为你的 BATNA （最好的替代协议，Best Alternative to a Negotiated Agreement）。也就是说，如果你没有接受这个 Offer 的话会做什么。

我很喜欢 “BATNA” 这个词，主要是因为它听起来像一个小玩意，就像蝙蝠侠会在吊打坏人的时候使用。

那么，如果你没有其他的 Offer，你的 BATNA 是什么？你有吗？你当然有。你最好的选择可能是：

这里的重点是，一个强大的 BATNA 并不一定需要另一个 Offer 来达到，你的 BATNA 力量来自于：

如果你的招聘人员认为读研究生是一件了不起的事情，那么他们会认为你有很强的选择，而且谈判的风险也会增加。即使他们认为研究生院很荒谬 —— 但是如果你说服他们你很乐意去读研究生，那么他们就会尝试让他们的 Offer 对你更有吸引力，而不是放弃你，让你去读研。

因此，你需要传达你的 BATNA。这不一定是一记空手而已，但您需要将其作为谈判的背景。 （注意：通常每当你对他们发出信号，你也应该重新强调你有兴趣达成协议）。

举个栗子：

目前我手里还有另一份来自 XX 司的 offer，这对薪水很有吸引力，但我真的很喜欢贵司的使命，认为这对我来说是一个更好的选择。

同时我还在考虑是否要回去读研，获得硕士学位。我对贵司给的 Offer 感到很兴奋，尽管我很想加入这个团队，但如果我要放弃旧的生活重新开始，我的选择必须得有意义。

请注意：我在这里看到的最大的错误之一，就是那些正在工作的人以为自己没有 BATNA。如果你已经有了一份工作，你最大的 BATNA 就是待在目前的公司。

这也就意味着如果你告诉你 HR 说你讨厌你的工作，那么他们会知道你的 BATNA 很糟糕，而且没有动力去和你谈 （基于他们认为你是一个消极的人的基础上）。所以，必须总是强调你当前公司的优点，你的资历，你的影响力，以及你目前工作的其他方面。

你应该让你的决定看起来像一个真正困难的决定 —— 然后它将看起来才会是一个强大的 BATNA。

对一个雇主来说，谈 Offer 意味着什么

我一直在说，为了成为一个有效的谈判者，你需要了解对方。所以让我们来看看作为一个雇主，谈 Offer 是什么样的。(在我的例子中，我将不得用软件行业举例子，但细节会因行业而异。)

首先我们来看一下公司为了找到一个合适的候选人，前期投入是什么：

以上统计来源是：What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley?

整个过程从开始到结束大约需要 45 天。

现在说你最终拒绝了他们的 Offer。他们花了超过 24000 美元，只是把这个 Offer 给了你 (更不用说机会成本了)，现在他们基本上要从头开始了。

如果你拒绝了，这就是公司面临的问题。

意识到他们经历了多么大的挑战！意识到你对他们来说是多么的重要！

通过查阅，筛选了那么多份简历和邮件，花了那么长时间，他们终于发现你就是他们想要的。他们想让你进入他们的公司。他们废了那么多口舌把你弄到这儿来，现在他们找到你了。

你会担心如果你谈 Offer 的时候他们会把你拒了？

此外，你需要明白，薪水只是雇佣你的成本的一部分。雇主还必须支付你的福利，你的设备，办公室开支，还有其他的随机开支，以及所有这些的雇佣税。全部的，你的实际工资通常包括少于 50% 的雇佣成本。

这意味着他们期望你对公司的价值 —— 从你的产出来看 —— 要超过了你的工资的两倍。如果他们不相信这一点，那他们根本就不会雇用你。

所以，这就是说：其实所有的一切都对你有利。虽然可能你感觉不是这样，但事实绝对是这样。

你需要意识到，当你在苦苦挣扎是否要再每个月多要几千美元时，他们只是在祈祷，宝贝，赶紧把 Offer 签了吧。

如果你不签，他们就输了。损失一个好的人选会很心塞。没人愿意去相信他们的公司不值得加入。

他们想要赢。他们会为了得到你而去支付他们所能支付的。

当然，你可能还会担心：如果最后我去要了更多，会不会提高他们的期望，未来老板会不会恨我讨价还价？

当然不会！

你的岗位决定了你的业绩（产出），这一点不是你的工资决定的，多要或者少要 5K 对于你上司来说根本不重要，他们也完全不在乎。

从一开始就得记住，就雇用你是多么的昂贵！没有人会因为你的表现不符合你多要的 5K 就把你开了。解雇你和雇佣别人的成本远远超过 5K。

并且，你的老板不会恨你。事实上，大多数和你曾经谈过的人当中，也很少会是你日后的老板。招聘和管理部门通常是分开的。哪怕你是在个创业公司，相信我，你的老板会很习惯与候选人进行谈判，但是他对你的重要性不像你对他那么重要。

简而言之：谈判比你相信的更容易也更平常。公司都很愿意和你谈判。如果你的直觉指引了你，那请相信你的心智模式是错误的。

如何第一次说出你的期望薪资

之前我提到了不先报价的重要性。但有时候你就是会管不住嘴。在这个情形下，他们通常会随便给一个数字但其实并不是他们最终想给的数字。

如果公司问你，你的期望薪资是多少？你可能会说：

我实际上没有一个具体的数字，我更在意这个机会对于我们双方都是一个好的选择。如果这个 Offer 有竞争力的话，我很乐意进行协商。

听起来不错。但是他们会怼回去：

我明白，但是我们想很清楚的知道你所谓的有竞争力是啥意思。我需要去知道你提到的是否值得我们继续这个面试流程。我们只是个创业公司，我需要确保我们在薪酬方面的理解是一致的。

怼的很有力，但是你还可以再怼回去：

我完全明白了你的意思，并且我也同意在薪酬方面达成一致是多么的重要。我现在真的没有实际的数字。真的，这取决于我们是否合适以及 Offer 的构成。一旦我们决定想要一起工作，我觉得那会才是我们真正需要去讨论 Offer 构成的最好时机。

大多数雇主会在这里妥协。但有少量可能他们可能会继续：

好吧，看来你很困难。咱们别浪费时间了。你愿意接受什么提议？

这是一个决策点。他们试图夺走你的谈判权，让你过早地做出决定。

就是说，你可能会在这个时候报个数，或者冒着破坏这层信任关系的风险。（他们提出了一个有效的观点，即创业公司不能像大公司一样提供同样的工资，且暗示你也不应该期望他们这么做，且他们可能感觉到你没有意识到这一点）。

但是你可以在这里给出一个数字而不用给出一个准确的数字。

嗯，好的。我知道硅谷的软件工程师平均年薪大概是 120 万。所以我认为这是一个很好的起点。

注意我在这里做了什么。我实际上并没有回答「你愿意接受什么」这个问题，我只是围绕「软件工程师平均工资」的支点来进行讨论。

因此，如果你被迫给出一个数字，那就给一个客观指标，比如行业平均水平（或你目前的薪水）。你需要明确表示你只是开始谈而已，而不是结束谈判。

如何要更多

假设 Offer 已经给你了，且上面已经包含了工资信息，你现在想要的更多。通常来说，直接问你要的数比较好，你可以采取以下步骤

首先，重申你对公司的兴趣。这很简单：

我真的很喜欢贵司在 xx 领域解决的问题，以及 xx…

概述下为何你需要要更多。这里有 2 个选择：你可以说你在犹豫中，但是如果 Offer 的工资更高的话可能会让你接受这个 Offer，或者你强硬一点，说明自己对这个 Offer 完全不满意。你选择哪种方法取决于你有多大的影响力，你的 Offer 相对于你的 BATNA 有多弱，以及你是否有其他的 Offer （你的谈判立场越弱，通常你就越不确定）。

无论用哪种方式，记得有礼貌。

如果你对 offer 不满意，你可能会说：

非常感谢贵司给我发了这个 Offer，但是还有一些点我不是很满意。

如果你想保守一点，你可以说：

你们的 Offer 挺好。现在我的决定基本上是在贵司和 XX 公司之间。这对我来说是一个真正困难的决定，但如果这个工资方面可以得到改善，会有很多方面的影响。

假设你想提高工资。现在你有了一个明确的问题，我们需要称述对应的理由。

陈述所有事实的理由

我们都知道：如果你说你想要更多的薪水，你会听起来很贪婪。没有人喜欢贪婪的人，对吧？那么他们为什么要给一个贪婪的人更多的钱呢？特别是当他们不得不这么做的时候。

我相信这一点是许多候选人退缩的一点，他们不想对外表现得看起来很贪婪，这个和他们的社交属性不符，但是要求更多在某些情况下是完全合理的。

也就是你不得不要求更多的时候。

如果你不得不提高你的工资，不然你就付不起房租，或者如果你不得不通过谈判来支付医疗保险，那么你就不会有任何遗憾。区别呢？你有了一个去提要求的理由。

这对你自己和你的谈判伙伴都是一种冲击。仅仅陈述一个理由 —— 任何理由 —— 让你的请求感觉很人性化，很重要。这不是因为你贪婪，而是你在努力实现你的目标。

你表现的越理智，越不会受到反对，而是获得同情。如果是医疗费用，或者偿还学生贷款，或者照顾家庭，你会让他们感动。我告诉雇主们，我是在为慈善事业捐款，所以自从我把 33% 的收入捐给慈善机构以来，我一直在积极地为自己的生活留出足够的时间。

但说实话，即使你的理由是空洞的，听起来很虚，它仍然会起到这种作用。

如果只是说「请问你们能提高工资吗？」 听起来你就爱钱。但如果你说「我真的想在明年买一栋房子；我们能做些什么来改善薪水呢？」这就很显得合理了。”

如果他们现在拒绝你的要求，相当于他们在含蓄地告诉你 「不，你不能买房子，我猜你不需要。」没有人会蠢到这样做。他们会说「好吧，我和总监谈过了，我们可以提升你的薪资，希望你可以得到那幢新房子！」

当然，他们肯定知道你要更多的钱是为了买更多的东西，不然呢？

去做吧，说明你的原因，你就会发现招聘人员更愿意帮你争取。

维护你的价值

有一个在谈判中很有用的一手，特别是报价之后，就是去强调你可以给公司带来一些特别的东西。比如说：

Blah blah blah 我要介个，介个和那个

我知道你们在找人来帮忙组建 Android team. 我相信我可以给你们带来很多经验，带领工程师做好开发。并且我也相信我可以把我们公司的产品做的比竞品公司好。

你们如何看呢？

要自信，不要自夸，也不要吹一些自己没法掌握的东西（除非你非常自信）。无论你主张什么，都应该是你在之前的讨论中提到过的。但现在可以重复一下，作为一个友善的提醒。这会让他们回忆起，而且也表明了你依然对这个机会积极的态度。

当然这不是在所有场景中都合适，尤其是在初级职位上会很难然给你突出（毕竟你可能并没有什么经验）。但在以后的职业生涯中（或者是更高级别的岗位中），这将是一个非常有价值的促进力。

我们在争取什么？

我们需要不仅被钱所驱动。

注意，这并不是说「如果你看上去不仅被钱驱动，你就可以得到更多的钱」。

对于一家公司来说，只要有人只关心钱那事情就好办多了。在这方面你也没法装。

让你真正被别的因素驱动，但是也要考虑到钱，它应该是你考虑的许多维度中的一个。其他诸如，你会得到多少练习，你的第一个项目是什么，你加入的团队，甚至是你的导师 —— 这些都是你可以并且应该协商的事情。

在所有的这些条件中，薪水可能是最不重要的。你真正看重的是什么？是创造性的。当桌子上不仅仅有蛋糕的时候，不要试图讨价还价。

当然，要谈的好，你需要了解对方的偏好。你想让这个交易对你们俩都更好。

也就是说，我们需要了解公司的价值观，但是怎么去判断呢？嗯，有一些很好的经验法则。

首先，薪水几乎总是最难被用来判断的，原因如下:

因此，如果你想要更多的报酬，你应该尽可能的在薪水之外去考虑如何去想。举个例子来说，签字费比薪水要容易得多。签字费的优点是只需要支付一次。它让候选人对加入（因为每个人都喜欢现金）感到兴奋，而这通常不是公开的。

记住，当你长久在公司工作时，你总能得到加薪，但你只有一个点可以得到签字费。

对于一个公司来说，最容易做到的就是股票（如果公司提供股票的话）。公司喜欢给予股票，因为它投资于你的公司，并使你的利益保持一致。它还将公司的一些风险转移给你，减少了现金的消耗。

如果你属于真正的风险中立或者在你的职业生涯早期，那么你一般应该尽可能地假设尽可能多的股票。如果你积极交易现金股票，你可以获得更高的期望值报价（尽管风险较高）。

简要介绍股权

如果你已经很熟悉股票的运作方式，你可以跳过这部分。我要对完全不知情的人说，因为太多的人在评估股票的时候被骗了。

首先，了解有两个完全不同的公司：上市公司和私人公司。

如果公司是公开的（即，它有首次公开募股 (IPO)），并在股票市场上市，然后它的股票就像现金一样好。你通常会被授予 RSUs （限制性股票单位），这是你可以在股票市场上购买的股票。一旦这些股票 (即发行给你)，你就可以在股票市场上出售。这就是他们如何变现。

如果公司是私人的，那么事情就会变得复杂得多。对于私人公司来说，大多数时候他们实际上不会发行股票。通常情况下，他们会发行股票期权。期权是预先议定的以冻结价格购买股票的权利。

请注意，当你想要离开公司的时候，如果你有股票，你的生活就会变得很复杂。你可能需要支付一大笔钱来行权 （也就是说，在之前的冻结价格中购买你事先商定的股票，或者冒着失去的风险），但实际上还没有卖出。真正清算你的选择的唯一方法是在公司 IPO 或被收购的时候。而且很多公司都不这么做。

股票的恶作剧

当涉及到股权时，许多公司都会尝试与你玩心理游戏。有几家公司把这些难题抛都给了我。

一种常见的方法是将股票的总价值呈现，而不是突出年化价值，尽管股票行权时间有差别，或超过 5 年，而不是标准 4 的年。

但最令人震惊的事情是公司会告诉你他们股票的价值是多么的牛逼。他们会说：「好吧，我们现在值这么个价格，但按照我们的增长速度，我们将在一年内达到 10x。你看隔壁和我们性质一样的企业目前股价就有 15x， 所以，你的选择的价值是数百万美元！」。不拐弯抹角：这就是 BullShit，想都不要想，直接拒绝。

这就是为什么这个事听起来那么不靠谱了：一个公司的估值是由投资者决定的。这些投资者看到了公司的财务状况和增长率，并以反映公司当前增长率的价格进行投资。换句话说，他们投资的估值已经达到了 10x 的增长率。投资者不是傻瓜。除非你（或你的招聘人员）认为你有公司的投资者不知道的信息，否则你应该相信投资者的眼光。

更不用说公司的名义估值几乎总是由于优先股，债务和生存倾向而膨胀，不过目前我们先忽略它。

因此，如果一家公司给了你这堆垃圾，还击并告诉他们谢谢他们，但你将会以同样的估值来考虑他们的投资者对它的估值。

我的意思是，表现的 OK （且有礼貌）一些。但不要让他们强迫你接受这种垃圾。

工作不是自杀约定。选择一个明智而透明的公司，你会发现自己更有可能得到尊重和照顾。

其他你可以需要的东西

因为如果我不指出其他的事情，我会很遗憾。

搬家费通常来自大公司的单独预算，所以这通常很容易得到。所以去寻找那些对你有特别价值的东西。也许这是为了满足你的通勤费用，要求志愿者或学习时间，参加会议，甚至是慈善捐赠。

在你尝试提起之前，不要认为任何事情都是不可能的。

不过不要要求的很多，不要把整个厨房的水槽都扔在他们身上。如果你带来一连串的改变，谈判很快就会成为雇主的麻烦。尽量让变化简洁。

柔性谈判

招聘人员喜欢试图诱使你提前结束谈判。他们会毫不留情地做这件事。别责怪他们——我感觉他们经常习惯于此。

你需要做的，只是不断地打破他们的预设的方向。在你准备好做出最终决定之前，不要让自己被迫终止谈判。如果你有多个工作机会，这就特别重要，你会让一家公司迫使你取消其他公司的 Offer。公司一直都在这样做，所以我想让你有能力从这些技术中获得巴西柔术的技能。

这里有两种情况你可以打破。这些都是在我的谈判过程中发生的真实情况，尽管数字和细节都是虚构的。

场景 1：

我要求增加签约奖金 10K。公司那边和我说：

这对我们来说真的很难，我要试一试。我认为你是值得的。但我不能就这样去找我的老板和他说你的要求，除非她知道你要签字。如果我给你 10K，你会签字吗？

你应该在想：啊，这个人想逼我做决定，拿走我的谈判权。

我回答说：

好吧，我听到的是，你必须通过个人魅力，才能帮我争取到 10K 奖金。如果你为我争取的话，你有信心能得到那 10K 吗？

HR 表示：

我想我能做到，这只取决于你的态度。如果你真的想加入我们，那我就去为你争取。但我需要确定你会签署。

好极了，柔术时间

这听起来很不错。但是，我还不能承诺签约；我还没有到可以做出最终决定的阶段。就像我之前告诉过你的，这个周末我要和家人一起坐下来好好谈谈。在接下来的几年里，我非常认真的去选择我将要度过的公司是。所以我想确定我做了一个深思熟虑的决定。

但既然你有信心能多得到 10K，我们这么说吧：在我看来，我将假装这个 Offer 是 (X + 10K)，因为我正在考虑我的最终决定，这就是我要重视的地方。我知道你很难从你的老板那里得到这个数，所以我不希望你这样做，直到我确定我要签字。

然后他们含糊的去回复，并迅速得到了 10K 奖金的批准。

场景 2：

我要求增加 20% 的股票。招聘经理知道我正在和其他公司谈判，然后他们就说：

我想给答应你这个要求。我知道我能，我们有预算。但在我这么做之前，我需要你的答复。

啥？

我需要你给我一个承诺，即，如果我给你 offer，你不会拿着我们的 Offer 去竞争对手那里谈条件。

你会觉得说：这不就是让我别谈判的讯号么？有意思。

容我三思，你说你愿意给我 Offer，但是我必须同意不会去竞争对手那里说我有 Offer。对吗？

不不不，法律上来讲我不能那么做。我的意思是，我喜欢你，我想给你 Offer， 但是如果你那么做的话，你会让我产生不信任感。

好的，让我明确下我理解你说的话了，如果你给我这个 Offer 然后我告诉了竞争对手，我会违背因为你给了我这个 Offer 的信任，对吗？

看，这么讲吧。我觉得，我会给你股票，然后我会觉得你是个好人，你会考虑我们的 Offer 然后不会到处炫耀。这样公平么？

我点头了。他帮我拿到了更好的 Offer，我继续谈判。尴尬就避免了。

如果你好奇，如果在上面他直接说了「是的」的话，我就会直接拒绝这个 Offer。

签 Offer 之路

仅仅不断地要求东西是不够的。公司需要意识到，你实际上是在最后做决定的路上，而不是在玩他们。

在谈判中，你的目标不是很难，也不是难以捉摸。诚然，你应该坚持你的价值，仔细考虑你的选择，但你可以尊重和会去好好考虑公司的感觉去和对方交流。

开放一点，多沟通一点。我一直说诚实，我的意思是诚实。

旁白：我一直在谈论诚实，你可能会抗议说这与我早先的「保护信息」原则背道而驰。诚然，你应该保护那些可能削弱你谈判立场的信息，但你应该尽可能地与其他事情沟通（也就是除此之外的大多数事情）。

谈判与关系有深深的联系，而沟通则是关系的基石。

我们仅仅是给公司留下你喜欢他们的印象（你一直都应该这样做）。更重要的是，你必须给任何公司一个明确的方式方法来让你签 Offer。不要让他们玩愚蠢的游戏。明确并肯定你的偏好和时间点。

如果公司无论怎么样都不会让你想签 Offer，或者你其实也不想和他们一起工作，那就别谈了，就酱。

不要浪费他们的时间或者只是出于游戏心态和他们接触。即便公司不是很理想，你也至少可以去想象下你能接受的他们可以给你的最低 Offer。如果做不到的话，那就礼貌地拒绝。

面试你并和你谈 Offer 对于公司而言都挺费钱的。我不会和每一个给我 Offer 的公司谈。如果说，在我找工作的过程中有一个失误，那就是我和太多的公司谈判了。（从大的方向上来看，我不认为我找工作很成功）

做最终的决定

好了我们现在需要准备做决定了，是的，你得做一个决定，我们需要时刻明白这三件事情：

当你开始谈的时候，你不需要去了解你需要花费多少时间，因为你一个 Offer 都没有。但是如果你进入了节奏，你应该开始给自己设个签约节点了。它可能是出于一个武断的原因（或者根本没有理由），但仅仅是预设一个承诺期限将会让你更清晰有力地进行谈判。

「与家人共度周末」，我觉得这个理由很好，因为它有利于带进其他的决策者。然后，当公司催促你提前结束谈判时，你可以重新确定这个期限。

公司应该完全意识到你何时会做出决定。随着最后期限的临近，这将提高赌注。

截止日期也让你在争取 Offer 的时候推迟你的决定。你的叙述基本上应该是「我想看到你的公司能达到的最强的报价。然后我将进入考虑期，冥想 10 天，当我回过神的时候，我将决定加入哪个公司。」这给了你很大的去避免任何当场做决策或者过早的作出承诺。

最终，截止日还是会到的。把那天设为工作日这样你就可以和 HR 沟通。该发生的事情终归会发生。

即便你只是在和这一家公司谈，你也应该在最后一天签你的 Offer。是的，即使你确信你会签，即使这是你梦寐以求的工作。我看到过很多情况，随着最后期限的临近，你会自发地提高自己的能力，或者在第 11 个小时收到惊喜。不管怎样，都没有坏处。

最后，你的王牌。把这个留到最后。你的王牌就是这些话:

如果你可以做到 X，我就签。

注意，这不是说「如果你给我 X，你的出价会让我值得期待。」别这样，是时候做出一个承诺了。

每一个还在谈判流程中的公司，都要让他们知道签你的代价是什么（除非他们无能为力）。当你做出最后的决定时，不要忘记说明理由，即使是和以前一样的理由！

Hi, Joel, 我咨询的考虑下然后感觉做决定真的挺难的” 我喜欢贵司公司的每一个员工但是你们的薪水真的让我很困惑。你知道我还要付房贷（类似于此）。如果你可以多个 10K，我会完完全全接受这个 Offer 的。

运气好点，他们会答应一般。或者想的更美一些，他们会接受全部。

因为我知道有人会问 —— 是的，一旦说你要签，你就应该永远签。

不要食言。世界很小，人们也会去讨论。你打出去的球最后都会回到你这里。（更重要的是，永远不要食言，因为你是那种从不食言的人。)

告诉所有其他给 Offer 的人你已经做了最后的决定。感谢他们的谈判。如果你做得很好，他们通常会感谢你，告诉你保持联系，并在未来几年内再次和他们接触。

就是这样。你做到了！恭喜你！你还活着，对吗？

… 你居然不感动？

反正是好事。朋友，该庆祝你的新工作了！

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